今天我們就來聊聊流氓中的那些事(shì)兒，在開(kāi)篇我想問網友一個問題，你知道(dào)SAP哪個部門最賺錢嗎?有人可能(néng)會說銷售部，也有人會說是實施部?其實你們都(dōu)猜錯了，據資深人士透露SAP最賺錢的部門是法務部。就像前不久我曾寫過(guò)《中國(guó)企業高管警SAP不得入内》，這(zhè)是中國(guó)一家企業高管内心最真實的聲音，并且公司公告隻要是SAP的人一律不得放行，原因很簡單就是被SAP逼債，在大環境收成(chéng)不好(hǎo)的情況下，SAP另一個殺锏就會起(qǐ)化學(xué)作用，這(zhè)就是法律的大棒，向(xiàng)企業收繳license費，正因爲如此最著名的SAP和三一的官司糾紛在海外開(kāi)打，其實還(hái)有很多家中國(guó)企業都(dōu)因在license上吃啞巴虧。

　　那麼(me)SAP的銷售合同到底存在哪些隐患呢?

　　第一、SAP在中國(guó)市場上使用多個版本的軟件協議，其中 “license audit”相關的“隐蔽性條款”與“模糊條款”，很多中國(guó)企業不太注意這(zhè)些隐性條款，往往一時的疏忽就會釀成(chéng)慘劇。

　　第二、盲目信任銷售的承諾，SAP的銷售變動頻繁，前一個銷售的承諾如果不落實在紙面(miàn)上，下一個銷售接手，所有的承諾都(dōu)灰飛煙滅，跟國(guó)際廠商做生意，遵守契約精神很重要，哥們兒意氣在此時都(dōu)是白紙。

　　第三、協議中有許多專業名詞和術語的定義十分模糊，容易引起(qǐ)歧義和法律糾紛。中國(guó)企業用戶往往不去研究，而SAP的銷售就是利用這(zhè)個心理，鑽企業的空子，在“信息和專業知識不對(duì)稱”的情況下，與客戶簽署“不對(duì)稱的協議”，企業也會因爲這(zhè)種(zhǒng)不對(duì)稱買單。

　　第四、爲了壓低價格好(hǎo)多銷售會在license上做文章，在合同中往往會少寫用戶數，讓用戶随便用，一旦一年的蜜月期一過(guò)，SAP就開(kāi)始加收費用，有些中國(guó)用戶直呼上當。

　　第五、客戶在與SAP公司的商務交往中，往往隻關注SAP的用戶數和單價及一般商務性條款。對(duì)許多涉及知識産權保護及其他對(duì)客戶未來可能(néng)帶來巨大商務成(chéng)本的隐性條款往往關注不夠。而“客戶對(duì)這(zhè)些條款關注不夠”又與某些sales在購買之前的“銷售技巧”有關。對(duì)于這(zhè)些條款企業的CIO還(hái)是要擦亮眼睛。

　　即然有這(zhè)麼(me)多的隐性陷井如何即合理又合法的使用SAP軟件?我們除了要遵守知識産權等相關法律義務外，企業需要有對(duì)條款有對(duì)稱性和知情權，以及條款的平等與合規性，企業不能(néng)無緣無故就成(chéng)爲了SAP的唐僧肉。

　　SAP應該將(jiāng)隐性和模糊條款定義清晰，避免以後(hòu)引起(qǐ)無畏的法律糾紛。SAP也有責責任對(duì)一些條款進(jìn)行說明和解釋，而不是動不動就打着“知識産權“的口号，向(xiàng)用戶廣發(fā)律師函，來獲取SAP的短期收益增長(cháng)。試想就連三一重工這(zhè)樣知名的跨國(guó)公司都(dōu)無法參透SAP的所有條款，我想中國(guó)的很多的公司可能(néng)還(hái)不如三一重工精明。

　　就像SAP的人所言，買得起(qǐ)别墅别交不起(qǐ)物業費，但是物業費最後(hòu)比别墅還(hái)貴的時候，物業費成(chéng)了無底洞，我想任何一個業主都(dōu)會覺冤得很。

　　中國(guó)企業如何保護自已不當冤大頭呢?首先要充分研究SAP軟件協議的平等與對(duì)稱性、書面(miàn)或非書面(miàn)形式的承諾、交付的真實結果、中國(guó)相關法律，在符合中國(guó)法律的前提下，合理地使用SAP軟件。

　　第一，在必要的情況，一定要尋求專業公司與第三方獨立機構或專業人士的幫助，樣會爲日後(hòu)減少不必要的麻煩。

　　第二，對(duì)于什麼(me)叫(jiào)一次性投資和長(cháng)期投資要有清醒的理解和認知，因爲SAP的每年的維護費用是一筆不小的開(kāi)支。

　　第三，對(duì)于可能(néng)在法律上存在歧義和糾紛的“模糊條款”一定要定義清楚，咨詢清楚，一定要先小人後(hòu)君子免得以後(hòu)徒生事(shì)端。

　　第四，IT主管部門要定期進(jìn)行軟件用戶使用情況檢查，及時清理軟件系統中存在的無效或無用的用戶。因爲這(zhè)些無效用戶也會成(chéng)爲巨額費用的負擔。

　　其實除了在合同上存在陷井外，SAP對(duì)于中國(guó)客戶一直保持高高在上的心理優勢，早年前就有人爆出，SAP北亞區某高管曾“辱罵中國(guó)客戶”：

　　Fuck xxxx，fuck these people, what did they do in the past months?……, weshouldn’t do business with these rubbish customers including xxxx, they owedour money, no credit, a lot of demandings……

　　這(zhè)段話譯成(chéng)中文是：“xx某中國(guó)客戶，xx這(zhè)幫人，他們此前做什麼(me)去了?這(zhè)樣低劣的客戶，欠我們的錢，不講信用，要求又多，像某某、某某這(zhè)樣的客戶，我們爲什麼(me)要做他們的生意!”

　　而之所以讓這(zhè)位高管如此大動肝火，是因爲“某中國(guó)客戶”方面(miàn)對(duì)SAP的商務方案提出一些異議時，使得北亞區高管“破口大罵”。

　　更令諷刺意味的是，僅僅兩(liǎng)周之後(hòu)，恰恰是這(zhè)個中國(guó)客戶與SAP中國(guó)公司簽下了“SAP中國(guó)有史以來的最大合同”━━增買1億元以上的SAP公司ERP軟件。

　　　其實看完上面(miàn)的提示，不知道(dào)這(zhè)個行業的從業者會是什麼(me)感受，其實中國(guó)客戶在很多外企公司就是人傻錢多的代表，試想這(zhè)樣的一塊肥肉不坑你坑誰呢?其實這(zhè)麼(me)多年無論是中國(guó)企業還(hái)是中國(guó)用戶在國(guó)際大公司面(miàn)前的吃的虧還(hái)少嗎?蘋果如此?佳能(néng)如此?而向(xiàng)中國(guó)用戶帶有歧視性消費的又何止這(zhè)些呢?我們也是時候應該反思一下，賣方市場在中國(guó)爲何如此強勢?